Pesquisa de Mercado: O que é e para que serve

Quando se está à frente de um negócio, é importantíssimo lembrar sempre que os produtos e os consumidos estão no mercado. O mercado é nada mais do que o espaço onde ocorre a troca de dinheiro pela troca de bens ou serviços – podendo ser um espaço físico, como mercados de fato ou shopping, ou virtuais, como os marketplaces.

O mercado é sempre competitivo, cada vendedor quer que seu produto/serviço seja vendido para obter lucro. Existem dois processos de compra/venda: os fornecedores, que vendem suas matérias primas (seja ferramentas, peças, plástico etc) para os produtores; e os produtores, que vendem seu bem/serviço para o consumidor. Todo esse processo caracteriza o movimento do mercado.

Por isso, é extremamente importante entender o mercado em que sua empresa está inserida. Tendo conhecimento de quais são os fornecedores que oferecem o melhor custo/benefício, o que os clientes querem comprar, quando querem comprar e quanto eles estão dispostos a pagar, é possível fazer as melhores decisões de venda e ter as melhores previsões.

Para entender o mercado, é necessário uma pesquisa de mercado, que irá justamente analisar quatro fatores: a conjuntura econômica, os concorrentes, os fornecedores e os clientes. Para obter esses dados, é importante fazer uma coleta de dados primários e secundários.

Dados Primários E Dados Secundários

Como dito, na pesquisa mercadológica, usamos dois tipos de dados.

Os ditos dados primários são os dados que devem ser obtidos através de uma investigação. Essa investigação geralmente envolve algum tipo de questionário, que busca informações específicas dos entrevistados.

Esse tipo de dado é geralmente mais usado para entender o público-alvo e os clientes. Buscam-se informações como: idade, localização, gênero, faixa de renda, ocupação, informações familiares, conhecimento sobre determinado assunto, opinião sobre determinado produto, demanda sobre algum serviço… Com tudo isso, é importante entender os padrões de consumo das personas do público-alvo, assim sabendo para qual público é interessante divulgar determinado serviço, melhorar tal produto etc.

Agora, os dados secundários são de fontes já prontas, sem precisar de uma investigação, como um questionário. São mais usados para entender os concorrentes, a conjuntura econômica e a própria empresa. 

Aqui, podem-se usar dados como: qual o ticket-média da empresa (a média entre o faturamento e todos os produtos/serviços vendidos), quais produtos mais foram vendidos, mais dias da semana/meses do ano foram tiveram mais vendas, qual a taxa de turnover (saída de funcionários) da empresa etc. Assim, entende-se os padrões de produção da empresa e é possível compará-los com outros concorrentes.

Para entender os concorrentes, é possível pesquisar dados de associações e do setor: quais empresas estão crescendo? Quais são as maiores inovações do negócio? Onde essas empresas estão localizadas? Qual a estratégia de marketing delas? Como elas fidelizam seus clientes? Qual o número de seguidores e como é o engajamento nas redes sociais? Quais produtos e serviços elas oferecem? 

Esses dados, muitas vezes, também são obtidos em instituições e núcleos de pesquisa, como o Ibre/FGV, IPEA (Instituto de Pesquisa Econômica Aplicada) e o IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística). Além de dados de cada setor, também são importantes os dados da conjuntura econômica, principalmente a inflação, a taxa Selic e PIB. Caso sua empresa trabalhe com comércio exterior, entender a Balança de Pagamentos também é essencial.

Fornecedores, Consumidores, Concorrentes e Conjuntura

Por qual motivo esses são os fatores da pesquisa de mercado? Qual a importância de saber deles?
Entender os fornecedores é importante para saber: estou conseguindo o melhor custo/benefício para minha produção? Muitas vezes, através da pesquisa de fornecedores, pode-se encontrar fornecedores com qualidade melhor, com preços melhores. Às vezes, um fornecedor novo, com a mesma qualidade que um fornecedor que você já consome, está mais próximo, o que diminui os custos de transporte.

Sabendo fazer uma boa gestão dos fornecedores e podendo negociar com eles, verdadeiros milagres na estrutura de custos da empresa podem ocorrer.

A importância dos consumidores é mais intuitiva. De que serve uma empresa com os melhores produtos, bem posicionada no mercado, porém, que não têm clientes? Pesquisando sobre os clientes, pode-se entender melhor a demanda e criar melhores personas. Assim, é possível direcionar o marketing para ter uma linguagem mais próxima dos clientes, entender os padrões de consumo e entender qual o preço que eles estão dispostos a pagar.

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É importantíssimo entender seus concorrentes para não estar deslocado no mercado. Sabendo o que os concorrentes fazem, pode-se pensar em inovações nos produtos e no marketing, além de ter uma ideia do preço. Produtos muito caros, sem qualquer qualidade especial, não são comprados. Produtos muito mais baratos são tomados como de menor qualidade. Além disso, pode-se ver quais produtos/serviços que a oferta não dá conta da demanda, e com isso começar a produzi-los para ganhar uma parcela do mercado com pouca concorrência.

Por último, a conjuntura vai indicar como está a movimentação econômica do país. Saber a situação da inflação vai dizer se os clientes estão consumindo mais ou menos, saber as taxas de juros indica se é válido ou não fazer determinados investimentos. Às vezes, o governo está dando incentivos (desonerações, investimentos) em algumas áreas estratégicas, e seu negócio pode se beneficiar com isso.

Por isso tudo, entender o seu mercado através de uma pesquisa mercadológica é essencial para que o negócio se desenvolva.

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